LINEログイン導入事例

LINEログインの導入で売上が188%伸張!
広告費を削減しつつも新規登録数を伸ばした、ナースリーのLINE活用術とは。

株式会社ナースステージ
ナースリ―事業部 EC推進室
門井 絵里佳 様
LINEログイン導入事例

LINEログインの導入で売上が188%伸張!
広告費を削減しつつも新規登録数を伸ばした、ナースリーのLINE活用術とは。

株式会社ナースステージ
ナースリ―事業部 EC推進室
門井 絵里佳 様
株式会社ナースステージ
https://www.nursestage.co.jp/
株式会社ナースステージは、看護師・医療従事者のための通信販売の会社で、 同じベルーナグループの「ナースリー」「アンファミエ」の2つの通販会社が合併。
白衣やナースシューズ、聴診器などの医療雑貨に至るまで、自社企画開発も含め幅広く取扱っております。また、小売販売だけでなく、看護師の転職支援事業「ナースキャリアネクスト」も展開し、業界の先駆者として走り続けています。

ナースリ―オンラインショップ:https://www.nursery.co.jp/
ソーシャルPLUSを利用してLINEログイン・自動友だち追加機能・オートログイン機能を導入した経緯や成果、LINE公式アカウント(旧LINE@)を活用した施策について、株式会社ナースステージの門井様にお話を伺いました。

1.新規のお客様とも継続的なコミュニケーションを。
ナースリーにおけるLINEの位置づけと、LINEログイン導入前の課題感。

まずはサービス概要と門井様の担当領域についてお聞かせください。

ナースリーは、白衣やウェア、ナースシューズなどのグッズを販売しているブランドです。3ヶ月に1回カタログを発行しつつ、カタログ通販や直営のオンラインショップの運営、Amazon・楽天・PayPayモール等への出店も行っています。お客様は、看護師・介護士・医療従事者様を中心に、病院や一般企業様等の法人の方から個人の方まで、幅広くご利用いただいています。年齢層でいうと20~40代の方が中心です。

私はECまわりの施策を、オンラインショップ・モール・広告まわりのマーケティングまで担当しています。ナースリー全体としてECが伸びてきている流れもあり、KPIとしてはECの売上全体売上の中でのECの売上比率かけた広告費に対する費用対効果等を見つつ、日々の施策に取り組んでいます。
なるほど。LINEログインを導入いただいたのも、EC強化の流れの中ででしょうか。

そうですね。新規のお客様に初めてご購入していただく場としてはカタログよりもオンラインショップが圧倒的に多いですし、物流経費の値上がりに伴い広告予算を抑制した影響で、サイトに初めて訪問してくださるお客様の総数が増えにくくなっているという背景もあり、「購入していただいたお客様へどうアプローチしていくか」がますます重要になってきていました。
そこで、LINEログイン自動友だち追加機能を導入し、購入していただいたお客様にLINEで友だち登録していただき、継続的なコミュニケーションをとれる体制を作ることが大事なのではと考えました。

また、LINE公式アカウント(旧LINE@)の従量課金制に対して「少ない通数で、よりお客様のニーズに即したメッセージを配信するためにはどうするか」を考えた時に、新規会員登録・再ログインフローの中で自然にID連携を促すことができるLINEログインに魅力を感じました。
ありがとうございます!
今後LINE活用を本格化するにあたって、ソーシャルPLUSを利用したLINEログインの導入をお選びいただけた理由は何だったのでしょうか。

より一人一人のお客様に合ったLINEのメッセージ配信施策を考えるにあたって、やはりID連携率の引き上げは欠かせないと考えていました。その意味で、ソーシャルPLUSの提案する仕組みだと新規会員登録時に自然にID連携と友だち追加ができるのがとても良いな、と。

既に友だちになっていただいているお客様に向けて「メッセージやインセンティブをどう工夫してID連携していただくか」という施策も大事ではあるのですが、やはり初回購入時に必須である新規登録フローの中に入っている方が効果的だと感じています。
※LINE公式アカウントの料金プランについて:https://www.linebiz.com/lp/line-official-account/plan/

2. 広告費を削減しつつも売上アップ!LINEログイン導入の効果とは。

LINEログインを導入してみて、友だち数・ID連携数に効果は出ましたか。

新規友だち登録数ID連携数、そしてLINE経由の売上が増加しました。

新規友だち登録数は、昨年比で約2倍、新規有効友だち数は約3倍となっています。2019年7月にLINEログインを導入するまでは前年比70%ほどのペースで推移していたので、LINEログインと自動友だち追加機能導入の効果だと思います。

特にID連携率については、先行事例を拝見しつつも「本当にこんなに伸びるのか」と半信半疑な部分もあったのですが、導入後約半年で50%まで伸びて驚きました。

そして2019年7月頃からは広告費を削減しているのですが、それにも関わらずLINE経由での売上は順調に増えていきました
▲LINE経由受注金額(2019年4月~2020年1月)

昨年同月比でみても、平均188%ほどに伸びている状況です。特に9月の消費税増税前のかけこみ需要のタイミングでは、昨年同月比268%と大きく跳ねました。

新規会員登録数においても、LINEログイン導入後、昨年比91%から昨年比106%まで改善されました。
広告費を削減したにも関わらずこの成果は素晴らしいですね!

新規会員登録数については、「LINEログイン導入後にも昨年くらいの広告費をかけたらもっと伸びたかも…」と少し残念な気持ちはあるのですが、費用対効果という意味で本当に良い数値が出ていると思います。

これから3~4月にかけて繁忙期ですので、このタイミングでは広告での集客面も強化しつつ、さらに多くのお客様に商品をお届けできればと考えています。

LINE経由での売上増加については、オートログイン機能もプラスに働いたのではと分析しています。
ID連携をしていただけているお客様には、オートログイン機能を通じてよりスムーズな購入導線をご提供できるというのもLINEログインを活かした施策ならではの魅力だと思います。
なるほど。やはりID連携数が肝になってくるかと思うのですが、実際ID連携数が伸びたことでどのような影響がありましたか。

まず第一に、LINEログイン導入の目的の一つであったセグメント配信の基盤づくりができました。エンゲージメントの高いお客様へのメッセージ配信や、購買履歴・誕生月ごとにセグメントしたクーポン等も配信できるようになりました。

これらは元々メルマガで配信していたものなのですが、それをLINEでも配信することで、お客様の開封率やクリック率、反応スピード、クーポン使用率等が高まってきています
それだけLINEという場がお客様にとって身近なものなのだと思いますし、LINEを通じてお得な情報をお渡しできるようになったのは嬉しいですね。

そして、分析面でも良い効果がありました。
今まではLINE経由でご購入いただいているお客様がどのような人かが分からず、LINEに関する施策を考えるための分析が上手くできなかったですが、ID連携数が伸びたことでLINE経由でご利用いただいているお客様の像がよりクリアになりました。

その結果、LINE限定・ターゲットを絞り込んだ施策も可能になったため、より多様なキャンペーンやアプローチもできるようになったことも、嬉しく思っています。
良い効果が出ているようで嬉しいです!
ちなみに、LINEログイン導入前に懸念していた事柄等はありましたか。

そうですね。元々メルマガ経由での受注もございましたし、LINEでの一斉メッセージ配信も行っていたので、やはり費用対効果としてどうなんだろうという心配はありました。

特にLINEログインを利用した新規会員登録時のフォームアシストですと、まだそこまで多くの情報が埋まるわけではないので、お客様にメリットを感じていただけるのかな、と。

とはいえ、実際に導入してみると、会員登録数・ID連携数・LINE経由売上全てが順調に伸びていますね。LINEを通じたサービス利用が、それだけお客様にとって便利だと感じていただけているということだと思います。

3. リッチメニューも重要!LINEを通じたサービス設計のリアル。

お客様はLINE経由でどのようにサービスをご利用されているのでしょう?

LINE限定のキャンペーンやクーポンから利用していただくことも多いですし、メッセージ配信をきっかけにリッチメニューからサイトを訪問してくださるお客様も多いです。

私もデータを出してみて驚いたのですが、LINE経由売上のうち約7割がリッチメニュー経由のものでした。

ナースリー公式アカウントのリッチメニューには、クーポンやオンラインショップTOPへのリンク、お得なキャンペーン情報等を配置し、LINEを身近な入口としてご利用いただけるような工夫をしています。
▲リッチメニューのイメージ

また、カタログ発行のタイミングで新作入荷のお知らせをLINEで配信しているので、LINE経由で新作情報をチェックするお客様も多いですね。
ナースリー様はメッセージ配信にも力を入れられていますよね!配信はどのように行っているのですか。

基本的なメッセージ配信はLINE公式アカウントの管理画面から、企業DB内のお客様情報を基にしたセグメントメッセージ配信はソーシャルPLUSのメッセージマネージャーから行っています。

セグメントメッセージで言うと、先ほど(2章内で)触れたようなお客様の購買履歴や誕生月ごとのクーポンメッセージの配信や、ID連携していただけているお客様限定プレゼントキャンペーンの当選通知配信等を行っています。
特に反響の大きかったメッセージ等はありましたか。

そうですね。福袋やブラックフライデー等の期間限定キャンペーンに関するメッセージには、特に良い反響をいただきました。「LINE限定」の先行告知メッセージの盛り上がりもすごかったです。

こうした即時性の高さも、LINEを通じたコミュニケーションの良いところだと感じています。

4. 今後もお客様の生活に寄り添いながらオンラインショップを活性化。

今後のナースリーが目指す姿はどのようなものでしょうか。

お買い物を楽しんでいただくことはもちろん、今後はお役立ていただける情報の発信や読み物的なコラムも充実させ、よりお客様の生活に寄り添えるようなサービスになりたいと思っています。

既に週1で星占いメッセージの配信は行っているのですが、クリック数がとても多くて。もちろん星占いから直接大きな購買に繋がることは少ないですが、こうしたコンテンツを毎週楽しみにしていただけるなら、それはとても素敵なことだと感じています。

LINEは親近感を持ってサービスを利用していただきやすい反面、「売り込もう」という姿勢で配信してしまうと引かれてしまう可能性もあると思います。
あくまでお客様の利便性を第一に、今後もLINEを活用したオンラインショップ活性化を進めていきたいです。
そのためにも、購買アイテムごとのセグメント配信や過去のデータを基にしたレコメンド配信等も行っていきたいですね。
ありがとうございました!
※この事例の内容は、2020年1月に実施したインタビューに基づいて作成しました。
※事例の内容は掲載時点のものです。
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